[Andoner]

Продвижение малого бизнеса в своем регионе с помощью интернета (конкурсная статья)

Для статейного конкурса от eTXT, Admitad и WebMasters.

Компьютерная помощь в городе Санкт-Петербург.

Немного предыстории:

Всем привет. Меня зовут Сергей. Как Вы уже догадались, я представлю на Ваш суд свой личный опыт по организации малого бизнеса в Санкт-Петербурге с помощью средств контекстной рекламы Яндекс Директ и Google Adwords.

Для начала деятельности мне понадобилось:

1) ООО – в разных случаях за регистрацию с Вас возьмут разное количество денег. В теории можно минимизировать траты, сделав все самому (однако столько бумажной волокиты выдержит не каждый), кто-то работает по-черному. У меня уже было юр. Лицо, поэтому трат никаких не было. В общих случаях Вам потребуется порядка 15000 на регистрацию.

2) Деньги на рекламных кампаниях в Директе и AdWords – в общей сложности около 14000 рублей в месяц.

3) Услуги мобильной связи с прямым городским номером – 1000 рублей в месяц.

4) База компьютерных мастеров, готовых ехать на заявки – 0 рублей. (работают за 40% от суммы заказа)

5) Прочие расходы. (печать договоров, проезд для сбора средств с мастеров ) – порядка 1000 рублей в месяц.

6) Бухгалтерские услуги. – 5000 рублей за отчетность раз в квартал. 1250 рублей в месяц за бухгалтерские услуги.

7) Домен + хостинг – 150 рублей в месяц.

Итого, для открытия малого бизнеса мне понадобилось в общей сумме 15150 рублей. (домен, хостинг, связь, реклама). Ежемесячный бюджет – 17400 рублей.

Задачи:

1) Сделать ресурс коммерческой направленности с высокими показателями конверсии.

2) Организовать оптимальную рекламную компанию в Яндекс Директ и Google Adwords

3) Автоматизировать процесс работы до минимального вмешательства с моей стороны.

4) Получать чистую прибыль в размере от 20000 рублей в месяц и выше.

5) В долгосрочной перспективе раскрутить сайт для получения целевых клиентов в том числе и с поисковых систем.

Так, хватит цифр и задач, а то вы устанете, а писать еще достаточно долго :) Перехожу непосредственно к процессу и описанию того как я эти задачи поэтапно решал.

Разработка сайта, дизайн, наполнение.

Сразу скажу, разработчик и дизайнер из меня мягко говоря не очень, не самая любимая сфера моей деятельности. Для сайта я выбрал движок DLE, присмотрел паблик шаблон в стиле минимализма и переписал его. Структура стандартная: шапка=>верхнее меню=>контентная область=>левое меню с услугами=>слева блоки с акциями и прочей информацией=>нижнее дубль меню. Сайт получился в мягких синих тонах с белым фоном. Контент писал сам, тексты старался не оптимизировать под ключи, пожертвовав этим в пользу рекламной направленности, поскольку первоочередной задачей стояла все таки продажа услуг с помощью контекстной рекламы. Много воды? Ничего страшного сейчас перейду к конкретике.

7 способов увеличения конверсии:

Из чего складывается продажи на сайте? Из множества факторов. Я постарался учесть большинство из них, много экспериментировал и вот к чему пришел. В конечном счете все сводится к тому, что клиенту нужно внушить чувство доверия, а для этого дать гарантии и акцентироваться не на вашей услуге, а на результате услуги и на том, что клиент получит в общем смысле. Человеку, пришедшему на сайт о компьютерной помощи не нужна работающая операционная система, ему нужна возможность играть в Call of Duty в привычных условиях, дома. Даже не сама игра важна, а ощущения, которые он от нее получает и в данный момент не может получить.

1) Побуду немножко капитаном и скажу, что чем более понятная и структурированная информация на сайте, тем больше шансов на приобретение товара или заказа услуги, поэтому до всех моих посадочных страниц можно добраться 1 кликом от главной.

2) Шапка. ОЧЕНЬ, ну прямо ОЧЕЕЕНЬ важная часть ресурса. Что нужно для хорошей продающей шапки?
2.1 Во-первых размещайте информацию о деятельности в левом верхнем углу шапки, там же укажите и телефон для связи, потенциальный клиент с первых секунд пребывания на сайте должен знать куда попал и как с вами связаться. Используйте призыв к действию. «Звоните и заказывайте!» Общеизвестный факт – при заходе на сайт посетитель в первую очередь обращает внимание на левый верхний угол и читает сайт именно с «левым» уклоном. Выводы сделаете сами.
2.2 Разместите на шапке логотип, характеризующий вашу деятельность, но не заезженный и запоминающийся.
2.3 УТП на шапке. Уникальное торговое предложение – то преимущество, которое не присутствует у ваших конкурентов (или они его не афишируют). Для меня таким преимуществом стал фактор бесплатного выезда мастера в ночное время суток.
2.4 Размещайте на сайте логотипы известных брендов (лучше всего слегка подредактированные, но узнаваемые). Доверие клиентов возрастает на уровне психологии.

3) Открытость – наше все. Сделайте страничку с контактами, где указывайте все возможные способы связи, реквизиты компании, ваше ФИО и т.д.

4) Наличие онлайн консультанта. (само использование и выбор достойны отдельной статьи, поэтому останавливаться на подробностях не буду)

5) Страничка с отзывами (ВНИМАНИЕ! Не придуманными, это сразу бросается в глаза, в итоге вместо доверия вы получите весьма справедливый уход с сайта)

6) Сделайте блок с самыми популярными услугами и ценами на них, важно, чтобы клиент видел нужную информацию на всех страницах, которые посещает. У меня это реализовано в виде картинки в левом углу под разделом услуги.

7) Сделайте баннер с акцией, так чтобы бросался в глаза, важно чтобы акция была ограничена, желательно во временном промежутке. Зачем это нужно? Убиваете сразу 2-ух зайцев! Заяц №1 – посетитель видит, что вы существуете, поскольку видит и дату окончания акции, которая не просрочена. Заяц №2 – Вы побуждаете посетителя воспользоваться халявой, которую русский человек очень любит.

О контент, ты мир!

О конверсии мы с вами поговорили, а что контент? А ничего, это тоже часть продаж и как и все другие детали весьма важная, значительная. Как делал я?

1) Заголовок. Нужен замечательный заголовок, просто фантастический и волшебный. :) Не стесняйтесь использовать в заголовке неординарные слова (без жаргона). Можете сделать заголовок в виде вопроса, а можете включить в заголовок число. Вспомните сами как читалась эта статья, пока вы не дошли до подзаголовка «7 способов увеличения конверсии». Контраст? Еще какой!

2) Что писать в тексте? Вынужден буду повториться, пишите о клиенте и его ощущениях. Например: «представьте как удобно», «вспомните ваши…» и т.д. Пусть клиент действительно задумается, пусть он поймет, что вы в первую очередь думаете о нем. Давите на все рычаги.. Это может быть чувство обладание новым (статусный клиент), или чувство комфорта и удобства (клиент-прагматик), или же банальное решение какой либо сложности с минимальным участием клиента. Кстати я намерено не упомянул слово проблемы. Избегайте его как чумы. Да, и ассоциации тоже будут уместны Например как та, что чуть выше. После всех этих манипуляций можете спокойно приступать к описанию ваших преимуществ и причин, по которым должны выбрать именно вас. Используйте призывы к действию. «Звоните!», «закажите сейчас!» и прочие. Далее… Ой-ой-ой, Wall of text! Вот вам тогда пингвин.


3) Почему пингвин? В первую очередь потому, что он уже порядком меня достал, во-вторых это разбавление текста картинкой, это радует глаз и приятно посетителю. Пользуйтесь не только картинками, но и разделителями, выделением жирным и курсивом, ставьте контекстные ссылки в актуальных местах, главное не переборщите. Есть еще одно хорошее решение. Ставьте цитаты известных личностей в тексте, только по вашей тематике. И еще раз подчеркну, цитата не о компьютерах и прочем, а о чувствах клиента. Цитаты об отсутствии страха, о принятии решений с копирайтом на известного автора и т.д.

Контекстная реклама. Этап 1. Подготовка.

Мы подготовили наш ресурс к продажам, у нас все есть. Энтузиазм, продающий сайт, деньги, кадры. Пора переходить к созданию рекламной кампании. Как много я слышал о том, что контекстная реклама не рентабельна, что она не работает. Так и хочется ответить: «Это вы не работаете!»

1) Определение сферы деятельности уже произошло, теперь время определится с направлением услуг. Исходя из ситуации на рынке стало очевидно, что самые популярные и заказываемые услуги. Это – работа с операционными система, работа с роутерами, восстановление данных и чистка ноутбука. Вот по этим направлениям я и сконцентрировал свою деятельность, впрочем, не забывая и об остальных услугах. Важно! Если вы не уверены в том, что ваши специалисты могут качественно оказать какую либо услугу – откажитесь от ее продвижения.

2) Составление основного ядра запросов. Запросы парсил Key Collector(ом), получил хорошую базу ключевых слов, отобрал только продающие запросы (уточняющие слова «цены(а), стоимость, заказать, сПб, Санкт-Петербург, с-пб и т.д.), и запросы неявные, где нет ясности хочет ли клиент заказать услугу или просто хочет узнать информацию по запросу.(например: восстановление данных с жесткого диска и т.д.)

3) Определение посадочных страниц. Сгруппируйте ключи по тематикам и определите те страницы, которые наиболее полно отвечают на запрос клиента

Контекстная реклама Этап 2. Яндекс Директ.

Для показов рекламы в Яндекс Директ я использовал сервис SeoPult. Инструкция по оптимизации рекламы и настройке кампании.

1) Кликайте по ссылке добавления проекта

2) Настройка контекстной рекламы
2.1. Место показа: для моей сферы деятельности это только Директ. Заполняете информацию о городе, адресе и времени, когда ваши объявления будут показываться, сфера деятельность определяет начальные минус-слова, которые вы всегда сможете сами добавить, настройки интуитивны и просты.

3) На следующей страничке присутствует выбор слов для показа, кликаете на «добавить слова» и забиваете туда все ваши ключи.

4) Видим, что слова добавлены, поэтому определяем страницу и нажимаем далее. Система предложит нам различные варианты заголовков и описаний.
4.1. Составляйте заголовок так, чтобы в нем присутствовал ключ и, желательно, еще слово для привлечения на сайт целевой аудитории. Например: Установка Windows Скидки!
4.2. В описании так же постарайтесь включить ключ и призыв к действию. Например: Установка Windows в СПб. Бесплатный выезд, акции! Заказывайте!

5) В следующем пункте у нас есть возможность указать в каком блоке будет показываться объявление и сколько вы готовы за этот показ платить, а так же текущие ставки. Здесь советовать что либо сложно, в конечном счете все зависит от вашего бюджета и тематики, а так же от кучи других факторов, поэтому расскажу как сделал я. Тематика компьютерной помощи крайне конкурентная, и поэтому клики дико дорогие. Я не плачу за клики по рекламе более 45 р., на практике такие затраты не окупаются, поэтому поставил для всех единый максимум 45р. Теперь о блоках. Выбирайте блоки согласно вашему бюджету, вероятность клика на динамических позициях мала, но она есть и люди кликают. CTR низкий, но экономия. Например. Топ1 спецразмещения на «восстановление данных» стоит порядка 500 рублей на текущее время, а просто спецразмещение 46,5 р.

6) Далее, минус слова. Это такая серая круглая иконка с горизонтальной чертой. Кликайте на нее и смотрите какие еще объявления будут показываться по запущенному ключу. Исключите те, которые хотите запретить к показу и скопируйте те, которые вам интересны. Зачем это нужно делать? Из этих слов вы можете создать отдельное объявление с уникальным описанием, а следственно и с более высоким CTR! Кроме того, вы сможете управлять ставками более гибко.

7) После всех проведенных манипуляций можно спокойно запускать проект и смотреть на переходы, анализировать и добавлять новые минус-слова. Рекламная кампания всегда может быть улучшена, поэтому наблюдайте.

Контекстная реклама. Этап 3. AdWords.

После оптимизации Директа переходим к этапу создания рекламной кампании AdWords. Список запросов у нас уже есть. Не буду поэтапно расписывать работу с AW, есть куча описаний и мануалов. Скажу лишь, что сделал несколько групп объявлений, в эти группы добавил релевантные запросы, поставил таргетинг на СПб и ограничение в 250 рублей в сутки и не более 20рублей за клик, при этом сеть была опять же ТОЛЬКО поисковых объявлений. Минус слова скопировал из рекламной кампании Директ, а дальше наблюдения!

Контекстная реклама. Этап 4. Оценка эффективности.

Порядка 20 человек в день заходят на сайт с Адвордс и Директа. 1-2 человека превращаются в клиентов. (статистика за июнь.) В июле процент конверсии стал еще выше.

Ошибки:

Куда же без них? Странно было бы пройти этот путь идеально, надеюсь моя информация будет полезна.

1) Завышенные ставки на Яндекс Директ. Слил значительную часть бюджета за неделю, был в минусе на 1000 рублей из-за того, что решил побороться за топ позиции с конкурентами. Выводы: оценивайте бюджет адекватно, а лучше не пытайтесь конкурировать, ухватывайте дешевые запросы.

2) После получения первых хороших денег истратил почти все. Еле набрал на месячные расходы в итоге. 22 года, клубы, девушки – сами понимаете. Теперь отношусь к этому по-другому. Выводы: не тратьте прибыль, пока не выйдете на окупаемость, деньги должны работать на вас.

3) Потеря мотивации. В процессе работы над сайтом несколько раз забивал по неделям, когда слышал от знакомых маркетологов, что я сошел с ума, и что на контекстной рекламе я только деньги потрачу в такой конкурентной тематике. Неверие передается и это заразно. Выводы: пробуйте, даже когда вокруг вас одни скептики.

Результаты:

А теперь самое приятное, после того как шишки были набиты я начал наконец-то вести и статистику для себя. Что же вышло? В Июне и Июле этого года были достигнуты все цели, которые я поставил, при этом сейчас вообще не сезон. :) Просто цифры:
За июнь поступили 44 заявки. Средняя цена заявки 1500 рублей. (из них 900 рублей мне). Чистая выручка чуть-чуть недотягивает до 40000 рублей. Вычтем отсюда ежемесячные расходы в 17400 и получим неплохую цифру. Задача выполнена. Сколько тратиться времени на это? Принять 1-3 звонка в сутки и распределить 44 заявки в месяц занимает максимум час времени. (это если звонить и узнавать как там дела). Времени хватает на работу в студии и на фриланс проекты.

Дальнейшие задачи:

Сейчас занимаюсь SEO оптимизацией этого сайта, задача привести посетителей еще и из поисковой выдаче. Для этого пересматриваю контент и уже составил семантическое ядро. Если кому-нибудь будет интересно расскажу о результатах после окончания эксперимента.

Идеи:

Как показала практика, оффонлайн бизнес работает при определенных условиях даже в таких тематиках. Для тех, кто хочет попробовать могу посоветовать. Сделать подобные сайты в других сферах услуг, сантехника например. Пробуйте договориться о сотрудничестве с компаниями, которые такие услуги оказывают. Например, вы им клиента, они вам часть прибыли с этого клиента. Способов много, пробуйте! Будет интересно почитать и ваш опыт.

P.S. Первый раз пишу такой большой пост, кто не осилил - простите

[ProninZet]

Непонятно зачем было оформлять ООО в данном случае? Можно было и ИП сделать - проще и дешевле в обслуживании.

[LilDen]

Andoner, интересная статья) Интересна больше тем что описан именно личный опыт)
Я бы посоветовал оптимизировать директ, с учетом синтаксиса запросов. Повысишь CTR - проверенно)

[Andoner]

ProninZet, Можно сделать и ИП, в данном случае ООО у меня уже было, но не для компьютерной помощи, поэтому и написал :) Согласен с Вами, что ИП имеет свои преимущества.

LiiDen, Спасибо за идею! Однозначно попробую

[chater]

В начале было нудно и неинтересно читать, но хорошо что не остановился читать. :) Дальше было интересно и кое где очень познавательно. В общем интересная идея и опыт. Желаю успехов в бизнесе :)

[blazhnov]

Andoner, спасибо за отличную статью!

В ней Вы не отразили один момент: прикладываете ли какие-то усилия, чтоб сделать своих клиентов постоянными? У каждого периодически возникают проблемы с железом, и если эту проблему один раз быстро и качественно решили - велика вероятность, что человек обратится снова. Вам нужно, чтобы человек опять обратился к Вам а не напрямую к исполнителю.

На Вашем месте я бы обязательно снабжал исполнителей визитками со своими координатами, и договаривался, что они передают клиенту именно вашу визитку, а не свой номер телефона. Раз в 1-2 месяца исполнителя можно проверять, отправляя к своим знакомым.

[Andoner]

chater, Спасибо за пожелание. Да, вначале нудно, согласен. В конечном итоге одна из целей статьи, на подобном контрасте показать разницу между тем, что интересно и не интересно. Рад, что получилось :)

blazhnov, Спасибо за отзыв! Да, старые клиенты звонят мне в случае какого либо еще вопроса, иногда заказывают услугу снова. Визитками мастеров снабжаю, благо расходы на них совсем мизерные. Что касаемо мастеров. У меня друзья ими работают, поэтому вероятности меньше, что случится что-нибудь нехорошее. Однако Вы правы насчет проверок, был неприятный прецедент, когда человек, которого знаю уже 6 лет, еще со старших классов, сделал работу на значительную сумму, а мне сказал, что взял 1000 рублей :) В итоге это случайно обнаружилось, позвонил клиент мне и я решил спросить о том сколько он заплатил. Это был положительный опыт. Стало очевидно, что в вопросе денег мало кому можно доверять на 100%, и всегда лучше проверить.

[mmi]

Статья полезная но скучно написана. Рекомендую написать об этом же еще в 100 источников без рерайта, думаю что сотая статья будет просто жирнючая и можно будет даже как-то это монетизировать.
Хорошая история успеха, актуальная тема. Удачи в бизнесе, желаю много заработать.

Напишу пару строк о своем опыте стартапов за последний год, может это поможет Вам не делать моих ошибок:
Я сделал сайт по охране домов и видеонаблюдению. Сливал клиента подрядчикам мастерам фрилансерам. Сначала все было хорошо, а потом увидел, что второе обращение идет на прямую к исполнителю и я уже ничего не получаю, люди жадные. Мастера, как я случайно узнал от клиента, людям рассказывают что это ни какая ни фирма, а просто знакомый сделал сайт и барыгует - обращайтесь на прямую. Потом начал получать жалобы от клиентов что подрядчик приехал на 3 часа позже, не звонит и трубку не берет и т.д. Потом подрядчики срубив пару крутых заказов, начали крутить носом не желая ехать на недорогие заказы. Схема развалилась. Сайт я перестал двигать, но периодически с него все-равно звонят. Сейчас ищу одного толкового подрядчика (компанию), а не мастеров фрилансеров и временно перестал продавать отказывая звонящим.
Второй сайт сделал, под бизнес мониторинга транспорта. Бизнес уже веду сам, а программную часть делает 2 моих партнера, сайт развиваю, вкладываю в него не малые деньги. Через пол года работы с сайтом пошли продажи и сейчас уже снял офис и подумываю о наборе персонала и ухода от подрядчиков, а точнее подрядчики будут, но только на ту работу, которую не будет успевать персонал. Персонал все же легче контролировать и это реально, а подрядчик вольная птица и с ним качество сервиса оставляет желать лучшего.

[TbIKBA]

Сильно. Имхо, самый интересный вид заработка - симбиоз интернета и офлайн бизнеса. Надеюсь вскоре дойти до этого :-)
Есть примеры в каких сферах еще можно поискать такого рода партнеров, для которых можно стать посредником?

[Andoner]

mmi, Спасибо за то, что обратили внимание на важную часть. Управление исполнителями. В начале деятельности тоже с этим столкнулся, заказы поступали, но мастера хотели ездить лишь на крупные объекты, в результате находили 1000 причин для отказов на "мелкие заявки". Как бороться? Сложно сказать однозначно, лучше всего находить исполнителей не из числа друзей и все обговорить честно, еще до начала работ.

TblKBA, Да, примеры есть. Если говорить о моем регионе, то перспективны такие направления: услуги сантехника, ремонт квартир, ремонт бытовой техники, юридические услуги, туризм (как ни странно). Вообще я убежден, что любая услуга будет востребована, если на нее есть спрос, и пусть предложений очень много, всегда можно попробовать сделать лучше. В данном случае я бы посоветовал работать именно в этих направлениях, хоть некоторые тематики довольно таки конкуренты.