[Natalia]

Пообщавшись на этом форуме несколько дней я обратила внимание, что многие фарматрейдеры во главу угла ставят цену на товары своих аптек: мол, чем ниже цена, тем активнее будет раскупаться средство, а если об этом еще и в объявлении написать, то народ должен хлынуть рекой.
Порассуждаем: а так ли это?
Несколько лет назад я работала в оффлайне в одной компании, занимающейся доставкой товара и продуктов в рестораны. Своего товара у нас не было - то есть, мы были попросту перекупщиками, соответственно, ценник в нашем прайсе порой в разы отличался от ценника прямого продавца. Но при всем при этом клиентская база была огого! Десятки заказов ежедневно.
Почему так происходило?
Как говорил наш финансовый директор: "Мы продаем не товар - мы продаем УСЛУГУ!" То есть, мы избавляли администраторов ресторанов от названивания по целому списку поставщиков (а их порой было за 50 шт), дабы заказать товар - они могли сделать немалый запас товара из абсолютно разных категорий, сделав всего ОДИН звонок.
Как это относится к фарме? Это тоже продажи. Но продажи чего? Товара?
Тогда почему человек, заказывающий, например, средство от аллергии или препарат для похудания не может пойти и купить его в аптеке или специализированном магазине?
Ответов много: у него нет времени, он стесняется, ему не с кем оставить детей, ему далеко идти, да и просто лень может быть тоже :)
Получается, что покупая препарат через интернет, он покупает таким образом услугу по доставке - сразу экономится масса времени, решается проблема с детьми, нет необходимости куда-то идти или ехать, никого не надо стесняться, так как, по идее, даже служба доставки не будет знать что доставляет.
Таким образом, именно доставку я бы поставила на первое место, подчеркнув ее достоинства, включая регионы, в которые доставляется товар.
Далее - форма оплаты. Это тоже немаловажный аспект. От отсутствия или наличия удобной для покупателя формы оплаты может зависеть дальнейшее сотрудничество. Поэтому возможность широкого выбора формы оплаты тоже нужно подчеркнуть.
Только после этих двух пунктов я бы поставила значимость цены, не завышая ее, естественно, но и не опуская "ниже плинтуса". Ценник, на мой взгляд, должен отражать те затраты, которые приходится вкладывать продавцу для того, чтобы покупатель получил то, что хочет в указанные сроки. Ни больше, ни меньше.
Ну а всякие "завлекаловки", типа "только сегодня для вас скидка 20%" или "купи две виагры и получи третью бесплатно" при несоблюдении первых двух условий, имхо, мало на кого будут иметь воздействие.

Статья написана, исходя из собственного опыта офф-лайн продаж, естественно многие могут с ней не соглашаться, но я считаю, что основные принципы продаж одинаковы во всех отраслях :)

[NRubleva]

Слишком дешевая цена может даже отпугнуть покупателя, имхо. Речь идет о здоровьи, здоровье это не вещь, которую можно купить, и все что касается здоровья, я считаю, что чем дороже цена - тем у покупателя больше доверия к препарату.
Вот я например никогда не куплю дешевые бады, витамины, т.к. нормальный продукт не может стоить дешево. В фарме не нужно дешевить.

[noxon.su]

На форуме говоря "цены ниже" имеют в виду не ниже офлайновых, а ниже конкурентов, которые по сути предлагают ту же услугу

[grazer]

Цену можно и нужно ставить выше чем у конкурентов, с припиской "Хотите рисковать своим здоровьем? Покупайте дешевые китайские препараты", хотя по сути, вы можете продавать одни и те же препараты. Так что никогда не стремитесь ставить низкую цену, особенно в фарме.

[PeterQ]

На форуме говоря "цены ниже" имеют в виду не ниже офлайновых, а ниже конкурентов, которые по сути предлагают ту же услугу

Демпинг никогда ни к чему хорошему для продавцов не приводил. вспомните, что случилось с ценой на домены - года два назад на продаже домена реселлер зарабатывал очень неплохо (имею в виду соотношение затраты/выручка).

Так что, придумывайте бонусы, поощрения и, главное - внимание. Люди готовы за это платить. Не надо убивать бизнес

[Natalia]

На форуме говоря "цены ниже" имеют в виду не ниже офлайновых, а ниже конкурентов, которые по сути предлагают ту же услугу

если "подавать" услугу правильно, то цены снижать не придется. Нижний предел - он же всяко существует, вы же не будете себе в убыток работать. Зачем?

[PeterQ]

если "подавать" услугу правильно, то цены снижать не придется. Нижний предел - он же всяко существует, вы же не будете себе в убыток работать. Зачем?

Вот-вот. не ищите поводов снизить цену. ищите возможность не делать этого :)

[Natalia]

Цену можно и нужно ставить выше чем у конкурентов, с припиской "Хотите рисковать своим здоровьем? Покупайте дешевые китайские препараты", хотя по сути, вы можете продавать одни и те же препараты. Так что никогда не стремитесь ставить низкую цену, особенно в фарме.

Каждая ценовая ниша найдет своего покупателя - кто-то до посинения будет искать где дешевле, а для кого-то время дорого и он купит в первой же аптеке, условия доставки и оплаты которой его удовлетворят

[Nikorn]

Расскажите, каким образом это к статьям относится?

[Nykone]

Пообщавшись на этом форуме несколько дней я обратила внимание, что многие фарматрейдеры во главу угла ставят цену на товары своих аптек: мол, чем ниже цена, тем активнее будет раскупаться средство, а если об этом еще и в объявлении написать, то народ должен хлынуть рекой.
Порассуждаем: а так ли это?
Несколько лет назад я работала в оффлайне в одной компании, занимающейся доставкой товара и продуктов в рестораны. Своего товара у нас не было - то есть, мы были попросту перекупщиками, соответственно, ценник в нашем прайсе порой в разы отличался от ценника прямого продавца. Но при всем при этом клиентская база была огого! Десятки заказов ежедневно.
Почему так происходило?
Как говорил наш финансовый директор: "Мы продаем не товар - мы продаем УСЛУГУ!" То есть, мы избавляли администраторов ресторанов от названивания по целому списку поставщиков (а их порой было за 50 шт), дабы заказать товар - они могли сделать немалый запас товара из абсолютно разных категорий, сделав всего ОДИН звонок.
Как это относится к фарме? Это тоже продажи. Но продажи чего? Товара?
Тогда почему человек, заказывающий, например, средство от аллергии или препарат для похудания не может пойти и купить его в аптеке или специализированном магазине?
Ответов много: у него нет времени, он стесняется, ему не с кем оставить детей, ему далеко идти, да и просто лень может быть тоже :)
Получается, что покупая препарат через интернет, он покупает таким образом услугу по доставке - сразу экономится масса времени, решается проблема с детьми, нет необходимости куда-то идти или ехать, никого не надо стесняться, так как, по идее, даже служба доставки не будет знать что доставляет.
Таким образом, именно доставку я бы поставила на первое место, подчеркнув ее достоинства, включая регионы, в которые доставляется товар.
Далее - форма оплаты. Это тоже немаловажный аспект. От отсутствия или наличия удобной для покупателя формы оплаты может зависеть дальнейшее сотрудничество. Поэтому возможность широкого выбора формы оплаты тоже нужно подчеркнуть.
Только после этих двух пунктов я бы поставила значимость цены, не завышая ее, естественно, но и не опуская "ниже плинтуса". Ценник, на мой взгляд, должен отражать те затраты, которые приходится вкладывать продавцу для того, чтобы покупатель получил то, что хочет в указанные сроки. Ни больше, ни меньше.
Ну а всякие "завлекаловки", типа "только сегодня для вас скидка 20%" или "купи две виагры и получи третью бесплатно" при несоблюдении первых двух условий, имхо, мало на кого будут иметь воздействие.

Статья написана, исходя из собственного опыта офф-лайн продаж, естественно многие могут с ней не соглашаться, но я считаю, что основные принципы продаж одинаковы во всех отраслях :)

Думаю, что цена для покупателя важна не менее чем для продавца.