[Alexander L.]

Добрый день, уважаемые жители Вебмастерс!

Первым делом, делом хочу сказать спасибо всем оптимизаторам, сеошникам и арбитражникам этого форума! Большое спасибо за интересную информацию! Я зарегистрировался на форуме год назад, и за это время узнал много полезной информации, благодаря которой устроился на более менее оплачиваемую работу.
Спасибо, вам ребята, за все!

А теперь хочу вам рассказать историю, которая меня многому научила как в плане продвижения сайтов, так и в плане жизненных уроков. Итак, начнем.

В октябре 2013 года у меня с 2-мя одногруппниками возникла идея – начать (попробовать) заняться своим делом. Взяли листок бумаги и начали генерировать все возможные идеи, но все это было не то, я просто чувствовал, что открывать дело «в реале» без денег смысла нет. В кармане у нас было то всего около 15к.

Друзья генерировали мега идеи, но я их отвергал на стадии зарождения, ибо они были очень денежными, и не факт, что тема вкатила бы. Предложения взять кредит я сразу отвергал, потому что никто официально не работал, и если бы его дали, то только под сумасшедший процент, а платить по кредиту надо было каждый месяц.

Тогда я понял, что нужно брать инициативу в свои руки. Имея опыт продвижения, я уже на самом раннем этапе знал, что надо делать то, что хорошо попрет в инете. Мониторя вордстат, я скал тему с региональным траффиком и отсутствии конкуренции. Тут мне помог опыт работы в веб студии (в которой продолжаю трудится и по сей день, о чем сожалею).

Поиски обвенчались успехом – я нашел тему, в которой было всего пару дохлых ГС-ов и мало-мальски нормальный сайт сразу же обогнал бы их в выдаче по основным запросам. Это тема – новогодние елки, искусственные и живые с доставкой на дом.

Как только я рассказал об этой теме друзьям, они сразу засмеялись и сказали, что эта туфта. Но мои аргументы были сильнее:

• Мизерные вложения – 15к хватало, чтобы купить елки;
• Навыки создания интернет-магазина и его продвижения (условно-бесплатный траффик);
• «Ничего неделание» сводилось к обработке звонков и доставке товара.

Друзья, подумав, согласились, ибо других вариантов, как таковых, не было.

И тут пошла моя работа: я зарегистрировал домен, установил хостинг, поставил WP. Далее осталось выбрать дизайн. Так как денег было немного, то пришлось обойтись паблик шаблоном и допилить его под свои нужды.

И тут я получил свой первый урок. Я поставил Woocommerce и потратил на него кучу времени. Мой вам совет: 100 раз подумайте, нужен ли вам интернет магазин как таковой? Если у вас меньше 20-50 товаров и не будет онлайн оплаты, то лучше допилить вордпресс и сделать инет-магаз с помощью произвольных полей – это будет и дешевле, и быстрее. Получится что-то вроде витрины товаров или онлайн-каталога. Для регионов это пойдет, потому что 90% людей звонят и узнают, куда приехать и посмотреть вживую.

В дальнейшем, это подтвердилось – корзина была не нужна, никто ей не пользовался, 90% клиентов перезванивали и узналась точную цену и условия доставки, не смотря на то, что все это было на сайте! Из «чистых» онлайн заказов, которые приходили на почту, было всего 3-4 за 2 месяца (ноябрь, декабрь). Такую закономерность я наблюдаю и на конторских сайтов – все звонят, онлайн заявок очень мало – люди даже готовы распечатать страницу и прийти в магазин, но не делать онлайн заказ. Наверно подтверждается теория, что в городе есть продажи, если в нем очень много пробок.

Идем далее: скачав паблик шаблон, я начал его уникализировать – полностью переделал шапку под стандартную структуру для коммерческих сайтов – лого/меню/контакты, а после – ссылки на категории. Такую схему считаю эффективной – анализ вебвизора и карты кликов мою теорию подтверждает.



После допиливания и уникализации шаблона пошла следующая часть – наполнение. И тут пошли первые косяки со стороны моих друзей – их задача была найти товар, узнать цену и посчитать накрутку. Этого они сделать не смогли. Единственное что мне удалось из них вытянуть, так это названия поставщиков, и то они спросили их у родителей (2 минуты работы).

Как всегда, все пришлось делать самому. Я взял блокнот, фотик и поехал к поставщикам за контентом. Приехав на склад, я сильно, очень сильно обрадовался, потому что менеджеры по продажам мне предоставили всю информацию, которую я у них попросил.

Мне разрешили распаковать искусственные елки и зафоткать их для своего магазина, так как на их сайте и у производителей были просто ужасные фотографи.

После того, как я выехал от поставщиков, у меня на руках был готовый материал для наполнения – фотки, интервью, с помощью которого я написал тексты для карточек товаров, и прайс оптовой базы, чтобы посчитать рентабельность и цену продажи.

Собственно, дальше дело оставалось за малым – наполнить сайт инфой, делал это пять я. Тут все просто, залил фотки и описание, готово. Кстати, хорошие фотки сыграли свою роль:




И тут возник очень важный момент для интернет торговли: какую цену выставить? И тут же был еще один мой прокол, на который я не обратил внимания – ценообразование.

Как делал я

Я взял прайс поставщика, выделил нужную мне продукцию (получилось 8 видов искусственных елок, а также разные по высоте - 120, 150, 180, 210 см.). Перебил всю эту информацию в Эксель – в итоге получилась следующая таблица.

Название елки/Высота/Оптовая цена (закупочная цена)

После этого мы решили, что мы делаем так – даже если мы будет везти 1 елку, то это должно быть для нас очень выгодно! То есть, оперативность доставки – позвонили и через час или два елка должна быть у человека (при том, что мы едем на оптовку, закупаем нужную елку и отвозим ее клиенту, на это у нас уходило час-полтора).

Цену мы сформировали следующим образом: накинули на оптовую цену 150 рублей за доставку (на бенз), после этого накинули еще свою маржу +40%, и после этого еще 6%. В итоге формула приняла следующий вид:

Оптовая цена + 150 руб. за доставку (а всем говорили, что она бесплатная! Работает, кстати) + Наша маржа + 6% налога по упрощенке.

В итоге мы получили не хилую цену, но даже розничная цена на оптовке была выше, и мы прыгали от счастья, и уже мечтали как купим по BMW. Но как позже оказалось, протупили.

Как надо было правильно сформировать цену

В общем-то, формула выше была рабочая, единственное, где мы пожадничали – заложили большую маржу. Но уже после до нас дошло – мы забыли проанализировать реальных конкурентов – оффлайн магазины и рынки (главные конкуренты).

Как оказалась, цены там в разы дешевле, но не везде. Главным конкурентом оказался китайский рынок и магазины, которые торговали именно китайскими елками. Они были дешевле в 2-3 раза, но по качеству намного хуже. У нас же были отечественные, красивые и материал не вонял полимерами.

С одной стороны – они в другой, так скажем, ценовой категории, ведь по отношению цена/качество наши елки лучше. Но оказалось не так – люди были готовы заплатить 800 рублей за китайскую елку, убить ее за 1 год и купить новую к следующему Новому году, а не покупать хорошую за 2,5-3к.

То есть, наша ошибка заключалось в том, что мы не промонитории весь рынок, а только онлайн. Это отразилось на количестве заказов – многие звонили и узнавали цену, но не покупали, а пару человек проболталось, что проще съездить и купить на рынке – дешевле мол.

То есть наша ЦА имела следующие параметры – люди с достатком, которым цена была не особо важна, а их плюсами считалось доставка на дом (позвонил, получил, заплатил), а также продвинутые пользователи, которые полноценно пользовались инетом.

Такие в основном и брали – когда приезжал к клиентам в квартиру или частный дом, то видел достаточно богатый интерьер. То бишь, средний класс и выше.

То бишь, проанализировав это, можно сказать, что с ценой мы, с одной стороны не промахнулись, но с другой стороны да: звонков на дню было от 5-10 (а то и более), а заказов – 1 в день, или раз в два дня, не так уж и много.

Вывод я здесь сделал следующий: необходимо проанализировать весь рынок, четко определится со своей ЦА, и только тогда определять свою цену. Возможно, сделай мы маржу не 40%, а 20%, тогда и заказов было бы намного больше.

Но искусственные елки были основной статьей наших доходов – больше прибыли принесли именно они, и именно с этих денег мы закупили партию живых елок в лесхозе.

Небольшое замечание и отклонение от темы: елки, которые продают на улице, это так сказать, кормовые что ли. Их специально высаживают для продажи, то есть, если их не срубят, они не вырастут большими.

Посмотрите какие аккуратные их продают на улице, и как они растут в природе – разница колоссальная (я живу в Челябинской области, мб в других регионах иначе). Как нам рассказал лесник – это особый сорт, специально для посадок.

Мы закупили елок в лесничестве, оформили все документы. Но закупка именно живых елок – это наш второй косяк, который стал для нас убыточным.

Почему живыми елками было невыгодно торговать

В основном, на улицах елками торговали лица с кавказа и средней азии, русских было очень мало (в основном, на уазиках с прицепами из деревень кто сам выращивает). Я очень сомневаюсь в легальности их торговли, о чем свидетельствовали постоянные терки с полицией. Они занижали цену, потому что издержки были почти нулевые, а у нас 150 рублей за дерево + доставка из лесхоза = 200 рублей себестоимость одного дерева. Но даже не в этом дело.

Правительство распорядилось, чтобы в каждом районе был елочный базар (стоял чувак с елками), поэтому торговых точек было около 200-т. Как показала практика, это очень дофига, ибо елок было выброшено очень много, просто дохрена на самом деле. Из-за этого пострадали и мы: интернет-продажи живых елок были, но откровенно говоря, я ожидал намного больше.

В общем, продажа живых елок оказалась нерентабельна через интернет. Как мне сказал мой сосед, мол, человеку нужно выбирать, посмотреть, сравнивать. Однако когда мы привозили клиенту елку, и предлагали 4-5 на выбор, все оставались довольны и даже говорили, мол, «как круто, мне елку на дом привезли!» Хоть и цена была достаточно высока (на 20-25% выше, чем на улице).

Еще здесь была необходимость постоянно нанимать Газель, а это дополнительные расходы. Хоть доставка и была заложена в стоимость, продавать живые елки было не очень выгодно. Тогда мы попытались аккумулировать все заказы и доставлять их в определенный день, чтобы снизить транспортные затраты. То есть, везли по несколько товаров за один раз, если его рентабельность низкая. Таким образом, по живым елкам мы вышли в ноль.

Но тут нас вытащили два крупных заказа: один на 6к, другой на 30к. С нами связались организации для массовой закупки елок для сотрудников (такой флешмоб, мы сильно удивились).

Вывод из этого я сделал такой: мы опять не проанализировали внешний фон (оффлайн), что перебило все наши заказы – люди покупали на улицах, а у нас – только те, кому было откровенно лень. Хоть нас и спас оптовый заказ, но рассчитывать на них не стоит.

Как мы генерировали продажи

Все заказы шли с интернета, и я в очередной раз доказал себе, что деньги в интернете есть, и необходимо копать в этом направлении. Но и тут не обошлось без косяков.

Большинство наших конкурентов крутили директ, причем, массово так сказать. Если сравнивать их посещаемость и мою, то у них в пик были 100-120 хостов в сутки, у меня 180-200. Но я больше рассчитывал на поиск, а они – на контекст.



Помимо поиска я занес интернет-магазин в ДубльГИС, и сделал это не зря – звонков с этого сервиса было около 15-20%. Не знаю, может это только в моем городе, но ДубльГИСом пользуются очень много людей. Заказыс этого сервиса шли не только в моем магазине, но и у конторовских сайтов. Так что не стоит пренебрегать этим каталогом, тем более, что его регистрация занимает 5 минут.



Вторым для меня неожиданным источником траффика были региональные каталоги, по которым я прогонял сайт: такие ссылки не только появлялись в ЯВМ, но и страницы с ссылками были в ТОП-10, что приносило доп. траффик.

Порадовал меня и сервис Авито: купив полный пакет услуг на неделю, с карточки товара пошли звонки, не знаю, может даже страница ранжировалась по запросам.



Еще я использовал всеми забытый сервис «из рук в руки», который поначалу сидел в топ-1 один по основному запросу. Я решил разместить объявление и там: после перехода с выдачи, на этом сайте выводились объявления, но так как тема в интернете была освещена плохо, объявлений, кроме моего, там не было.

Не использовал социалки, думаю что зря, ибо траффика там много, но я побоялся за плохой конверт. Думаю, что зря.

Продвижение магазина

Собственно, уже кто-то говорил на форуме, по-моему, CuxpecT или nn165m, что в региональной выдаче главное конкуренция. Так вот, могу сказать по теме с елками, что отсутствие толковых конкурентов позволило мне вывести сайт в топ-3 почти по всем запросам.
Для этого я оптимизировал целевые страницы:

• Собрал СЯ, основываясь на данные прошлых лет. Использовал сервис вордстата (историю запросов) и смотрел, есть ли траффик за прошлые годы. Кстати, анализируя именно историю запроса можно найти много интересного, во всяком случае, траффик с елками каждый год растет, и в 2013 запросов было намного больше, чем в 2012.
• Оптимизировал TDK;
• Небольшой текст с ключами на целевые страницы и карточки товара;
• После этого купил пару десятков твиттов и попросил сделать репост в ВК всем своим друзьям;
• Закупил на 300 рублей ссылок в ВебЭффекторе, но потом их удалил – позиции не просели;
• Прогнал по базе региональных каталогов.

Эти нехитрые действия помогли мне загнать в топ-10 сайт по всем запросам за месяц. Огорчил только Google, потому что запросы вошли в топ только после НГ, я думаю, причина в том, что на сайт вело слишком мало ссылок, ибо судя по сайтам из конторы, то там в топе только те сайты, на которые ссылки закупаются.

Но самое главное, отсутствие толковых конкурентов сыграло решающий фактор. Да, чуваки из Директа собирали траффик, и я карал себя за это, что не заюзал Директ – доп траффик не помешал бы (имею ввиду не поиск, а партнерские сайты).

Решающие факторы

Давайте обратим внимание на другие факторы, влияющие на интернет-продажи. Конечно же, когда сайт в топе – это хорошо, но иногда даже траффик не дает заказов и таких примеров достаточно много. И возникает резонный вопрос: «Почему»? ответ на самом деле, лежит в экономической составляющей проекта и анализе конкурентов.

К примеру, даже мой интернет-магазин елок, таким фактором оказалась цена. Люди не будут покупать товар дороже на 10%, даже если ваш сайт в топе. Это банально, да, но многие на это (маркетологи) не обращают внимания.

Приводит ко мне заказчик и говорит «у меня сайт не продает, хотя в топе», а я ему говорю – дак у вас цена выше, он говорит – ну и что, сайт то в топе. Вот такие дела.

Цена – решающий фактор. Люди знают, что в интернете дешевле и там раздают различные плюшки, только и поэтому покупают (скидки ламоды тому пример).

Так вот, если у вас цена выше, то вы должны предоставлять плюшки клиентам, иначе заказов не видать. Пример тому служит сайт друга по мебели – он торгует компьютерными стульями. Сайт в топе, но продаж нет. Я ему говорю, покажи мне сайт. Я обратил внимание, что в карточке товара было написано «под заказ, 7 дней». Я ему сказал, измени на «в наличии». Как не странно, заказы пошли. Даже несмотря на то, что цена была выше, чем у конкурентов (у них было тоже «под заказ»). В данном случае, «в наличии» и есть плюшка для клиентов и является решающим фактором.

Решающим же фактором для моего интернет-магазина стала низкая конкуренция и, и как мне кажется, бесплатная доставка, ибо у конкурентов она стоила 300 рублей. Но и отсутствие толковых конкурентов сыграло немаловажный фактор.

Огромное влияние на продажи оказало большое наличие елочных базаров на улице – это понизило продажи по живым елкам. По искусственным продажи шли достаточно хорошо, конкуренцию нам составляли только некачественные китайские елки, а так по аналогам у нас была самая низкая цена.

Итог

Все наши муки стоили около 65 тыс. руб. (точную сумму не скажу, ибо много тратилось на еду и питье во время доставки, и другие мелкие расходы) чистой прибыли за ноябрь и декабрь. В ноябре продаж не было, да и сайт был не в топе. Вся сумма была заработана за декабрь. Большая часть доходов была заработана именно на продаже искусственных елок: даже с самой дешевой елки нам удавалось поднимать 900 рублей. С живыми было все сложнее, с ними и запарок было на порядок больше, а с искусственной все просто: приехал на базу, купил, закинул в багажник и отвез клиенту.

По сравнению с последними кейсами по арбитражу и CPA, это копейки, мелочи, одна открутка в ВК. Но я доволен, не деньгам, а опыту, ибо я узнал те мелочи и тонкости, научился тому, чему в умных книжках не напишут. Шишки лучше набивать самому, на свое опыте, в мануалах и учебниках уделяют внимание не всем мелочам. Помните это.

Вывод

Итак, опишу кратко свой рассказ, или какие выводы я сделал:

• Не начинайте и не ведите бизнес с друзьями/родственниками, если не хотите их потерять – поругаетесь, как пить дать, а если начинаете, то сразу разделяйте полномочия и прибыль;
• В региональной выдаче конкуренция играет очень важную роль: отсутствие толковых сайтов позволит извлечь максимум прибыли, причем не обязательно иметь товар на руках или свой бизнес, ведь есть великолепное CPA! Создайте региональный магазин и продавайте через него партнерский товар. Почему бы и нет?
• Уделяйте внимание не только продвижению, но и экономическим показателям (больше даже логистике наверно): цена, наличие товара, доставка и прочие плюшки;
• Качественные региональные каталоги играют роль, не стоит забывать о них – даже если они не помогут в продвижении, то они дадут траффик, подтверждение тому – ДубльГИС, Авито и «Из рук в руки»;
• Если у вас свой магазин и нет толковых помощников – придется побегать.

В общем-то, и все ребят, вот такой мой опыт. Извините за длиннопост, надеюсь, что моя информация будет интересна.
Всем большое спасибо за внимание. Задавайте вопросы! Обязательно отвечу и люблю конструктивную критику, а также получать опыт.

Добра!

[Ebvans]

Чужой опыт всегда полезно читать. Можно уловить что то для себя. Спасибо за полезную статью

[J-moris]

ох и долгож ты его писал ))
хороший пост, интересный опыт, но за такое количество гемора оплата смешная конечно вышла )

[Alexander L.]

J-moris, оплата, да, вышло немного, особенно если на троих поделить:) но эта затея для меня была как набивание шишек на своем опыте, именно для этого я и начинал всю эту бодягу. И опыт, как говорится, бесценен!

[west0293]

Alexander L., интересная статья, спасибо. Сейчас продумываю план, чтобы организовать подобный интернет-магазин. Спасибо, некоторые мысли почерпнул.
Скажите, а в плане оформления насколько геморойно вышло? Имею ввиду оформление ИП и т.п... Как конкретно оформлялись? Я так понял, что упрощенку платили?

[MiranFroade]

Оптимизировал TDK;

о чем речь вообще?

---------- Сообщение добавлено 00:33 ---------- Предыдущее 00:26 ----------

С живыми было все сложнее, с ними и запарок было на порядок больше, а с искусственной все просто: приехал на базу, купил, закинул в багажник и отвез клиенту.

так Вы выше писали, что розничные цены на базе выше ваших с накрутками?

В итоге мы получили не хилую цену, но даже розничная цена на оптовке была выше, и мы прыгали от счастья, и уже мечтали как купим по BMW. Но как позже оказалось, протупили.

Так Вы несколько елок покупали сразу на один чек и потом приезжали за нимми по мере необходимости?
ИЛИ же как поступал заказ-ехали и покупали ОДНУ елку на один чек и отвозили одному клиенту? КАК?))

Поясните пожалуйста пункт с елками и поставщиком и опто-розничными ценами.

[simka]

отличная статья, спасибо. думаю тоже на следующий год заняться сезонным товаром, но не только елки а и игрушки

[Alexander L.]

west0293, Ага, делали упрощенку 6% с доходов, но тут надо считать, если маржа маленькая, то можно и 15% с прибыли. Но мне проще накинуть сверху эти 6% и не парится:) С оформлением ИП проблем не было, единственное, что большие очереди и постоянные обеды, но это во всех госучреждениях так:) Оформляли доки достаточно долго (больше двух недель). Проблемы начались с банками: когда они видели вид основной деятельности - интернет, то сразу же вставали в стопор и отказывали в открытии расчетного счета, поэтому имейте это ввиду.

Еще одна заморочка будет с кассовым аппаратом - если на сайте нет оплаты, то нужно будет его сделать, чтобы брать наличку у покупателей. Альтернативный вариант - покупатели могут платить картой или сразу на р/с, то есть, идет безнал, кассовый аппарат в этом случае не нужен. Если у вас есть знакомый бухгалтер, то лучше с ним проконсультироваться по этому поводу. Если заинтересовал этот вопрос, то можете в ЛС написать, поговорим поподробнее)

MiranFroade, TDK - это я так называю Title, Description, Keywords, то есть, стандартные действия по оптимизации целевой страницы.

Сначала мы заключили договор с оптовой базой Это позволило нам покупать елки по оптовой (самой низкой цене). А делали так:

нам звонит клиент и говорит, какую елку он хочет купить. Мы звоним на оптовку и спрашиваем, есть ли она в наличии, если да, то перезваниваем клиенту и говорим, что мы может привезти елку в течение часа. Если клиент дает добро, то мы едем на оптовку и покупаем одну елку (то есть, вы правы, покупали одну елку на один чек). Иногда получалось аккумулировать несколько заказов в 1 и было несколько елок на один чек. В народе это еще вроде как дропшиппингом называется.

А цены, да, были нише цем розничные на оптовке, вот пример: 120 сантиметровая елка стоит 1200 рублей по потовой цене и 2300 по розничной, а мы продавали ее по 2100, то есть, экономия для клиента 200 рублей + бесплатная доставка. Если бы не китайские аналоги. которые стоят 700-800 рублей, то все ыбло бы хорошо:)

[Pans]

Необходимо было добавить в свой ассортимент Китайских ёлок. Каждый бы уже сам выбирал, что ему нужно, качество или цена.

[shkip3r]

Pans, я думаю с дешевых елок была бы малая накрутка, а налоги, бензин и т.д. и получится, что человек откатался практически в ноль.

Alexander L., вы правы, с друзьями бизнес вести не стоит, т.к. вы либо потеряете друзей, либо будете выполнять по 70-80% работы, а прибыль делить поровну.